دليل الدمى لبدء النمو مقابل الربح

النمو أم الربح؟ بالنسبة للشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا ، إنها مسألة مليون دولار (وأحيانًا مليار دولار). إذا كنت ترغب في توسيع نطاق عملك ، فيجب عليك عمومًا إنفاق الأموال. ولكن كم هو أكثر من اللازم؟ متى يصبح النمو بأي ثمن استراتيجية متهورة؟ كيف تجد التوازن الأمثل بين النمو والحرق؟

في عالم التكنولوجيا (وخاصة في البرمجيات كخدمة ، أو SaaS) ، ظهر كل هذا في مارس 2014 ، عندما قدم Silicon Valley darling Box S-1 مما يشير إلى أنه جاهز للاكتتاب العام. لسنوات ، حقق Box ، الذي يقدم برامج إدارة المحتوى في السحابة للشركات ، نمواً ملحوظاً. كان المستثمرون على استعداد للتغاضي عن المبالغ الضخمة من الأموال التي خسرها Box ، مستشهدين بإمكانياتها على المدى الطويل.

ولكن بعد ذلك حدث شيء غير متوقع. تحولت الأسواق. تلاشى المستثمرون. ذهب همسات إلى أن "اقتصاديات الوحدة" في Box لم تكن ناجحة. لذلك انتظرت الشركة 9 أشهر طويلة قبل أن تصبح عامة الموقف الجديد: كان النمو مهمًا ، لكن الشركات كانت بحاجة إلى أن تكون مربحة (أو أن تظهر طريقًا واضحًا للربحية).

إذن ما هي النسبة المثلى بين هذين الأساسين؟

استكشاف قواعد النمو والربح

لا يوجد نقص في "قواعد التجربة" لتقييم ما إذا كنت قد حصلت على رصيد ربح النمو عند بدء التشغيل أم لا. على سبيل المثال ، تشير "القاعدة الأربعون" الشهيرة الآن ، إلى أن معدل نمو بدء تشغيل SaaS الناجح بالإضافة إلى الربح يجب أن يصل إلى 40٪. (إذا كنت تنمو بنسبة 60 ٪ ، فيمكنك أن تخسر 20 ٪ ، على سبيل المثال.)

لكنني بصري للغاية وبدأت أتساءل عما إذا كانت هناك طريقة للتعبير عن هذه الديناميكية بيانياً. بالتفكير في مسار Hootsuite الخاص ، أجد أن هذا المخطط البسيط للغاية مفيد:

هذا ليس مفهومًا جديدًا أو ثوريًا - فقد استخدم الجميع من BCG إلى VC Tomasz Tunguz رسومات بيانية كهذه لتقييم الأعمال. إنها أساسية للغاية ، ولكن - في لمحة - يجب أن تتيح لك معرفة ما إذا كانت شركتك تتجه في الاتجاه الصحيح.

تفريغ المصفوفة

الربع السفلي الأيسر هنا هو الذي لا تريد أن تجد نفسك فيه بشكل عام. مع بعض الاستثناءات القليلة ، لا تريد أن تفقد شركتك الناشئة أموالًا ولا تنمو فعليًا. هذه علامة أكيدة على أنك لم تتقن سوق المنتجات بعد.

الربع العلوي الأيسر هو حيث تبدأ معظم الشركات الناشئة الواعدة رحلتهم. إنه بالتأكيد مكان Hootsuite في سنواته الأولى. لقد كنا نخسر المال ... ولكن لجميع الأسباب الصحيحة: حرق استثماراتنا لتنمو بسرعة. في الماضي ، يتيح لنا هذا النهج كسب زمام المبادرة مبكرًا على منافسينا في مساحة منصة العلاقات الاجتماعية.

عندما نضجنا ، تغيرت الأولويات. ظل النمو مهمًا ، لكن المستثمرين والمحللين أصبحوا يركزون بشكل متزايد على رؤية طريق للربحية. لذا قللنا من إنفاقنا ، ونشدد الأحزمة ونطلب من الموظفين بذل المزيد من الجهد بأقل. في العام الماضي ، حققنا معلما إيجابيا في التدفق النقدي. ليس هناك شك في أننا الآن شركة أكثر صحة ، تم بناؤها لكسب المال والبناء على آخر.

قد لا تبدو فكرة "الانفصال" مجرد علامة فارقة ، ولكن إذا نظرت إلى شركات مماثلة في فضاءنا ، فهي في الواقع ثورية إلى حد كبير. نحن شركة تبلغ من العمر 8 سنوات ، ما زلنا ننمو بوتيرة كبيرة ، لكننا في الواقع إيجابي التدفق النقدي. بالنسبة لمعظم الشركات السحابية - من Zendesk و Marketo إلى Hubspot و Shopify - فإن فكرة الانهيار الفعلي لا تدخل الصورة إلا في أي مكان من 2 إلى 4 سنوات بعد الاكتتاب العام.

هل هذا يعني أن أيام النمو المرتفعة قد ولت؟ بالكاد. على الرغم من أنه ليس من السهل تحقيق ربحية عالية ونمو مرتفع في نفس الوقت ، إلا أن هناك طريقة واحدة لاقتحام هذا الربع العلوي الأيمن من المخطط: الابتكار المستمر. من خلال تطوير خطوط إنتاج جديدة وإيجاد طرق جديدة لتحقيق فوائد حقيقية للعملاء ، من الممكن الحفاظ على أرباح عالية مع زيادة حصتها في السوق أيضًا.

في حالتنا ، على سبيل المثال ، قمنا ببناء وظائف جديدة في نظامنا الأساسي ، بما في ذلك القدرة على شراء إعلانات الوسائط الاجتماعية. كما أننا نضيف ميزات تجعل لوحة المعلومات مفيدة ليس فقط للمسوقين ولكن لصافي الجماهير الجدد - أي فرق المبيعات وخدمة العملاء. تتماشى كل هذه الخطوات مع هدفنا على المدى الطويل ، وهو هدف يعتمد على نمو مرتفع وأرباح عالية - أن تصبح شركة بقيمة 10 مليارات دولار.

ليس لسؤال نمو الأرباح إجابات سهلة. اعتمادًا على مجال عملك ومرحلة شركتك ، فإن "النجاح" يعادل نسبًا مختلفة جدًا. في نهاية المطاف ، من المهم أن نتذكر أن كل المستثمرين يهتمون حقًا هو التدفق النقدي الذي تولده الشركة على مدار عمرها. قد لا تكون مربحًا الآن ، ولكن يجب أن يكون هناك طريق واضح للربحية ، من الناحية المثالية في مستقبلك القريب ... بغض النظر عن مدى قدرتك على أن تكون فكرة عملك الجديدة.

هل أعجبك هذا المنشور؟ لتلقي أفضل اختياراتي الأسبوعية - حول مواضيع مثل وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق والقيادة والاتجاهات التقنية - اشترك في رسالتي الإخبارية.