آلية التجارة ووضع الأعمال: ما الفرق؟

قلت: "CRM هي بنفس جودة البيانات التي تحتوي عليها." على الرغم من أن محترفي المبيعات جاهزون دائمًا في وقت مبكر لتحديد الأيام الأقرب ، ACV المتوقع ، وصناع القرار ، ومرحلة عملية البيع ، والخطوات التالية ، وما إلى ذلك ، تميل البيانات إلى أن تكون بالأبيض والأسود. ونتيجة لذلك ، يجد العديد من المدراء التنفيذيين للمبيعات صعوبة في العثور على صفقات قانونية وقانونية. أيضا ، قد لا يفهم مديرو المبيعات ما يحدث وراء الكواليس. ما هي المشكلة التي يحاول حلها؟ لماذا هذا مهم لهم؟ هل لديهم ميزانية؟

من خلال فهم أعمق لكل دورة مبيعات ، يمكن لقادة المبيعات التنبؤ بربع نهاية قوي ، ولكن قد ينتهي بهم الأمر قصيرًا دون أي تفسير لـ "السبب".

مناهج "العنب البري" أو "ميكانيكا الصفقات" لا تقطعها

للتعامل مع المعضلة والتنبؤ بالمستقبل بشكل مؤكد ، استخدمت بعض المنظمات التجارية أداة تجارية تسمى Blue Page ، تم تطويرها في الأصل بواسطة Miller Heiman. غالبًا ما تُستخدم الأداة الورقية أو أداة Word doc كمورد استراتيجي لمساعدة متخصصي المبيعات في تحديد العلامات الحمراء في عملية التداول ، وكذلك لتحديد الثغرات التي لم يتم حلها. في حين أن الموارد مثل المخططات الزرقاء يمكن أن تساعد بالتأكيد ، هناك مشكلة كبيرة: المفاهيم مخفية في مئات المستندات الشخصية المخزنة على أجهزة كمبيوتر محترفي المبيعات. إنهم لا يستطيعون تجاوز تدريبهم 1: 1.

يعتمد التدريب الفعال لمحترفي المبيعات ، والتنبؤات الفصلية (والأرباح القادمة) ، والحصول على معلومات كافية حول ما يحدث في كل دورة مبيعات على عامل واحد: الذكاء. لا توفر الآليات التقليدية لالتقاط مجموعات البيانات الدقيقة تفاصيل كافية ، ويمكن أن توفر الورقة الزرقاء النوع الصحيح من البيانات ، ولكن بتنسيق غير متغير. لحسن الحظ ، تعتمد تجربة العمل على مكان حدوث الطريقتين الأخريين.

أولاً ، دعنا نرى كيف نحدد آليات العمل مع الآلية:

آليات المعاملة واضحة

كما أن مديري المبيعات ومحترفي المبيعات على دراية بمفهوم ميكانيكا العقود. هذا هو الجانب "الأسود والأبيض" من عملية المبيعات ، وعادة ما تتم كتابة نقاط البيانات من خلال قائمة أو حقل واحد يفتح في Salesforce:

  • في انتظار ACV
  • تاريخ الإغلاق المتوقع
  • أصحاب المصلحة
  • مرحلة قوة المبيعات
  • الخطوات التالية

في حين أن نقاط البيانات هذه مهمة للغاية ، فإنها لا تروي القصة بأكملها. إنها مفيدة لمديري المبيعات لسحب ما يُتوقع إغلاقه بسرعة وخط نهاية الربع الحالي من خط الأنابيب ، وهو أمر لم يعد متاحًا. بدون قصة كاملة ، يمكن لمديري المبيعات إجراء تغييرات على عملية المبيعات أو اعتماد عملية مبيعات سريعة تكرر باستمرار ما يمكن تحسينه.

محدد للعمل

من ناحية أخرى ، تعتمد آلية العمل على العظام المجردة. تركز آليات البحث على عملية الاكتشاف ، وما الذي يتحدثون عنه حقًا ، وما الذي يتطور من خلال مسار المبيعات. توفر ميكانيكا الأعمال فهمًا عميقًا لما يلي:

  • ما هي آفاق المهنيين التداول؟
  • ما هو السبب الجذري لهذه المشكلة؟
  • ما سبب أهمية المشكلة (أو الحل) بالنسبة لهم؟
  • كيف يعرف أخصائي المبيعات أن الميزانية مخصصة لحل المشكلات؟
  • هل يتحدث أخصائي المبيعات مع أصحاب المصلحة في إدارة أو منظمة؟
  • هل يعرف خبير المبيعات المراجعة الأمنية التي سيتم إجراؤها؟ أو "مسكتك" أخرى يمكن أن تضعف الصفقة؟
  • ما هو سائق الأعمال أو حالة قاهرة تسوي الصفقة في الوقت المناسب؟

سيسمح فهم شروط العمل هذه لكل معاملة لمديري المبيعات باختراق المشكلة أو تحديد ما يعمل بشكل أسرع من ذي قبل. المدراء لإدارة وميكنة الأعمال التجارية سواء كان خبير مبيعات في نهاية مشكلة محتملة أثناء الاستكشاف ، أو ما إذا كان بإمكانهم أن يبنوا مبيعاتهم على قضايا على مستوى السطح ، "أريد تعزيز عملي بشكل أسرع". مع تفاصيل أكثر تفصيلاً لمحادثات محددة ، يمكن لمدير المبيعات تشجيع محترف مبيعات على التعمق أكثر لتحديد سؤال "لماذا". على سبيل المثال ، يستغرق نمو الممثلين الجدد 8 أشهر ، وتستغرق توقعاتهم 6 أشهر. الآن هذه هي القضية الرئيسية التي يمكن لمحترفي المبيعات الجيدين استخدامها لصالحهم.

آلية التجارة وحالة العمل - لماذا كلاهما مهم

من الواضح أن آلية المبيعات مهمة لـ Salesforce ، وهي مفيدة عندما يحتاج مديرو المبيعات إلى أخذ لقطة سريعة للوضع الحالي. ومع ذلك ، فإن هذه الحقائق البسيطة ستساعد الصفر عندما يبحث مدير المبيعات عن تحسين الفريق ، أو إعادة تصميم منهجيات المبيعات ، أو عملية تعلم متكررة.

مسلحون ببيانات نوعية حقيقية (وليس فقط حقائق بالأبيض والأسود) ، يمكن للمديرين التنفيذيين للمبيعات استخدام نهج الأعمال لتحديد تحديات المبيعات وتكرارها باستمرار ، وبالتالي تحسينها. الأفضل؟ يمكنهم استخدام أرضية تداول سريعة لاستبدال الأوراق الزرقاء المتعبة وإنشاء عملية تغيير في الوقت الفعلي - بما في ذلك التصور المرئي والتعلم والتحسين في الوقت الفعلي.

هل أنت جاهز لتعلم المزيد؟

راجع مصادر كوستيلو أدناه للحصول على مزيد من المعلومات حول أفضل ممارسات قادة المبيعات العظماء. إذا كنت تريد أن ترى كوستيلو في العمل ، اطلب عرضًا تجريبيًا مخصصًا على منصة إدارة المعاملات الخاصة بنا.

مشاركات المدونة:

انتهاك "الفاصل الزمني" في عملية التداول

يحتاج متخصصو المبيعات من أهم أربعة مصادر إلى البدء بسرعة

تم نشره في الأصل في 5 ديسمبر 2017 ، على https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/.